Бизнес-модель "Дополнительные продажи"

В разделе «Шаблоны бизнес-модели» мы будем публиковать бизнес-модели, которые помогут бизнесменам сориентироваться, за счет чего бизнес генерирует доход.

Первый тип бизнес-модели – «Дополнительные продажи» (Add-on).

Суть модели: Основное предложение имеет конкурентоспособную цену, но есть множество дополнительных опций, которые повышают конечную цену. В конце концов, заказчик платит больше, чем он или она изначально предполагали. Клиенты получают выгоду от разнообразного предложения, которое они могут адаптировать к своим конкретным потребностям.

Поскольку предприятия стремятся увеличить размер прибыли, они часто считают необходимым выйти за рамки основных продуктов и услуг. Индустрия быстрого питания впервые применила метод, адаптированный многими крупными предприятиями в различных отраслях, который называется дополнительными продажами или дополнительными продажами. По сути, когда покупатель подходит к кассе, продавец предлагает купить дополнительный товар. Подход к дополнительным продажам часто оказывается прибыльным, но многие малые предприятия не могут воспользоваться им.

Том Дункан, автор книги «Принципы рекламы и IMC», определяет дополнительные продажи как «побуждение клиентов покупать более дорогой продукт, чем они предполагали». Хотя это может означать предложение более дорогой модели, обычно это требует от продавца предложить покупателю сопутствующие товары. Например, продавцы в книжном магазине могут спросить покупателей, не хотят ли они также приобрести закладку. Добавление закладки облегчает покупателю чтение книги, а также увеличивает размер продажи.

Успешные стратегии

Эффективная дополнительная продажа зависит от понимания потребностей клиента. Покупателю хозяйственного магазина, который покупает тачку, вероятно, не понадобятся образцы краски, но ему может понадобиться лопата. Понимание потребностей клиента позволяет продавцу направить его к соответствующему дополнению. Дополнение должно выглядеть как решение, а не как продажа. Клиент должен видеть, как надстройка решит проблему, а не просто увеличит прибыль бизнеса. Продавец должен представить несколько дополнительных опций и объяснить ценность каждой из них, что позволит покупателю сделать осознанный выбор.

Общие дополнительные продажи

Продажи стандартных надстроек зависят от отрасли, но некоторые надстройки работают в разных отраслях. Гарантии на детали или продукты очень распространены. Многие предприятия предлагают обновленные версии продукта по цене ниже эквивалентной розничной стоимости, например, обновление программного обеспечения на новом компьютере. Предприятия, которые имеют дело с продуктами, устанавливаемыми в домах или офисах, часто предлагают планы обслуживания со скидкой по сравнению с обычными ценами на звонки в службу поддержки.

Преимущества

Основное преимущество и цель дополнительных продаж — увеличение общей суммы покупки. Компании, которые используют эффективные дополнительные продажи, также выигрывают от повышения лояльности клиентов. Клиенты, которые считают, что компании предоставляют хорошие услуги, например, делают полезные предложения, как правило, возвращаются к этим компаниям для будущих покупок. Бизнес служит источником информации или советов, а не просто местом для покупок.