9 ошибок внедрения продукта (часть 1)

Для новых продуктов бизнес-план не работает как дорожная карта, потому что и продукт, и клиент неизвестны. Для большинства стартапов эти девять ошибочных предположений являются самыми токсичными из всех:

1. Предполагать, что "я знаю, что хочет клиент"

Во-первых, это непоколебимая вера основателя в то, что он понимает, кто будет клиентами, что им нужно и как это продать. Любой беспристрастный наблюдатель поймет, что в первый же день у стартапа нет клиентов, и если основатель не является настоящим экспертом в этой области, он может только догадываться о клиенте, проблеме и бизнес-модели. В первый день основания стартапа - это основанная на вере инициатива, построенная на догадках. Тем не менее, традиционная методология внедрения продукта вынуждает основателей принимать эти многочисленные предположения о бизнес—модели как факты, разрабатывать продукт и начинать тратить деньги на его создание в гонке за "первым клиентом" - и все это перед тем, как поговорить с одним клиентом.

Начав бизнес, многие сомневаются: Как достичь успех в бизнесе? Как вообще можно делать бизнес и не ошибаться? Как мы вообще можем быть правы как бизнесмены, если все, что мы делаем, мы делаем в полной неопределенности?

Чтобы добиться успеха, основатели должны как можно скорее превратить гипотезы или догадки в факты, выйдя из здания, спросив клиентов, верны ли гипотезы, и быстро изменив те, которые были неправильными.

2. Ошибка "Я знаю, какие функции создавать"

Второе ошибочное предположение неявно обусловлено первым. Основатели, предполагая, что они знают своих клиентов, предполагают, что они знают все функции, необходимые клиентам. Эти основатели определяют, проектируют и создают полнофункциональный продукт, используя классические методы разработки продукта, даже не покидая своего здания. Но подождите — разве это не то, что должны делать стартапы? Нет — это то, что делают компании с существующими клиентами.

Процесс разработки продукта протекает последовательно и без перерыва в течение года или двух. Прогресс измеряется каждой новой строкой написанного кода или новой аппаратной частью, построенной на протяжении всего процесса, пока продукт не будет выпущен. Однако без прямого и постоянного контакта с клиентами неизвестно, понравятся ли эти функции клиентам. Исправление неизбежных ошибок продукта после сборки и доставки всего продукта является дорогостоящим и трудоемким, если не смертельным. Это может сделать продукт устаревшим к моменту запуска. Хуже того, это часто приводит к огромным инженерным потерям, когда сотни часов работы отбрасываются в сторону или тонны кода вырезаются и падают на пол, когда клиенты говорят, что новые функции их не волнуют. По иронии судьбы стартапы часто бывают искалечены самой методологией, которую они традиционно использовали для создания новых продуктов.

3. Сфокусируйтесь на дате запуска

Традиционная модель внедрения продукта фокусирует инжиниринг, продажи и маркетинг на важнейшей, неизменной дате запуска. Маркетинг пытается выбрать "событие" (выставку, конференцию, блог и т. Д.), где они могут "запустить" продукт. Руководители смотрят на эту дату и календарь, работая в обратном направлении, чтобы зажечь фейерверк в день запуска продукта. Ни менеджмент, ни инвесторы не терпят "неправильных поворотов", которые приводят к задержкам. На самом деле традиционные инженерные графики имеют циклы тестирования с именами alpha, beta и release, но редко дают время для улучшения продукта. Однако они по-прежнему нацелены на выпуск оригинального продукта с минимальными ошибками.

Даты запуска продукта и первой отгрузки клиенту - это просто даты, когда команда разработчиков продукта считает, что первый выпуск продукта "закончен". Это не значит, что компания понимает своих клиентов или как им продавать или продавать, но почти в каждом стартапе, готовом или нет, ведомственные часы безвозвратно установлены на "первый корабль клиента". Хуже того, инвесторы стартапа управляют своими финансовыми ожиданиями и к этой дате.

Хор голосов инвесторов говорит: "Ну, конечно, это то, что вы делаете. Вывод продукта на рынок - это то, что делают продавцы и маркетологи в стартапах. Вот как стартап зарабатывает деньги". Это смертельный совет. Не обращай на это внимания.

Сосредоточение внимания только на запуске приводит к стратегии "огонь, готовность, цель", которая игнорирует процесс обнаружения клиентов — фундаментальную и, как правило, фатальную ошибку. Очевидно, что каждый стартап или компания хотят вывести продукт на рынок и продать его, но это невозможно сделать до тех пор, пока компания не поймет, кому она продает и почему они будут покупать. Форсированный марш игнорирует итеративный цикл, который говорит: "Если наши предположения неверны, возможно, нам нужно попробовать что-то другое". Он отключает поток "сборка, тестирование и обучение" и предполагает, что клиенты придут, основываясь только на хорошем техническом исполнении.

Раз за разом, только после запуска, стартап обнаруживает, что недостаточно клиентов посещают его веб-сайт, играют в игру, приводят своих друзей или переходят на заказы. Или он обнаруживает, что первые клиенты не вписываются в основной рынок, или продукт не решает дорогостоящую проблему, или стоимость распространения слишком высока. В то время как эти открытия достаточно плохи, стартап теперь обременен дорогой, масштабируемой организацией продаж и маркетинга - эффективной только при сжигании гор наличных денег — которая теперь пытается выяснить, что пошло не так и как это исправить.

Поэтому для стартапа важно использовать бизнес-план лишь как ориентир, подстраиваясь под запросы клиентов и регулярно обновлять данные в зависимости от условий.